E-commerce portal en loyalty marketing in de B2B spare parts markt

Rol

Omnichannel marketing director/Strategieconsultant.

Situatie

Royal IHC is een producent van baggerschepen en machines voor de mining en offshore industrie met klanten over de hele wereld. Zij zat in de situatie waarbij haar schepen – eenmaal afgeleverd aan klanten tijdens de tewaterlating op de scheepswerf – uitvoeren om daarna van hun radar te verdwijnen. Zo mistte ze de kans op de verkoop van reserveonderdelen. Een markt met een omvang van miljarden euro’s.

Deliverables

Ontwikkeling van een customer loyalty-gedreven strategie

Na het winnen van de pitch om het Royal IHC account, ontwikkelde ik een strategische roadmap met een centrale rol voor een e-commerce spare parts portal. In die portal heeft iedere klant voor de schepen in zijn vloot toegang tot de ‘tools’ om ze optimaal operationeel te houden. De geboden functionaliteit omvat automatische bestellingen op basis van gemiddelde levensduur van onderdelen. De mogelijkheid om via technische tekeningen en schema’s tot op onderdeelniveau te down-drillen en te bestellen. En bijvoorbeeld tracking & tracing van orders en digitale facturen. Voor Royal IHC biedt deze portal het bijkomende voordeel van inzicht in het gedrag van individuele klanten zodat ze een actievere en meer adviserende rol kan spelen om haar klanten beter te bedienen.

Implementatievan een wereldwijde e-commerce portal voor reserve-onderdelen

De strategie omvatte een roadmap voor een periode van 5 jaar, vastgelegd in een project/programma initiatiedocument. Het plan omschreef in grote lijnen de groeifasen van de e-commerce portal per jaar met een specificatie van de functionaliteit. Daarnaast heeft mijn team Royal IHC geholpen met het schetsen van de positie van de e-commerce portal in het ICT-landschap, inclusief de datastromen van en naar de relevante back-end systemen. We startten met het ontwerp, ontwikkeling en implementatie van versie 1 van de spare parts portal om van daaruit  op basis van de roadmap functionaliteit aan de portal toe te voegen.

Rol van ketenregisseur voor Royal IHC in haar waardeketen

Om de groei in de verkoop van reserveonderdelen te versnellen, heb ik Royal IHC geadviseerd de rol van regisseur in de waardeketen in te nemen. Daarmee creëren ze een situatie die ze  potentieel een veel groter marktaandeel van een markt met een omvang van EUR 8,5 mrd oplevert. Een advies dat door de directie is overgenomen.

Strategische supply chain orchestrator implementatie-roadmap

Na het besluit van de directie ontwikkelde ik de supply chain orchestrator implementatie-roadmap rond 5 domeinen: Customers, Marketing & Sales, Supply Chain Management, Procurement & Legal en ICT & Data. Met daarin aangegeven wat de relatie en onderlinge afhankelijkheden tussen de domeinen zijn. Vervolgens, heb ik dat doorvertaald naar een concreet actieplan als basis voor implementatie en roll-out.

Resultaten

  • Op maat ontwikkelde e-commerce spare part portal die klanten ondersteunt in het optimaliseren van de ‘uptime’ van de schepen in hun vloot.
  • Future-proof ICT-architectuur, met daarin de focusgebieden voor implementatie aangegeven om het spare part-proces voor klanten soepel te laten verlopen.
  • De e-commerce spare part-activiteiten zijn door voormalige McKinsey consultants gebenchmarked met de conclusie dat Royal IHC on par zit.
  • Strategische richting, inclusief implementatie-roadmap als basis voor het maken van individuele projectplannen binnen het overall programma.

Vaardigheden

  • Digitale disruptie
  • Digitale transformatie
  • E-commerce
  • Strategische consultancy
  • Marketingstrategie
  • Customer experience management
  • Supply chain management
  • Logistiek
  • Service design

Marktgebied

Wereldwijd

Periode

2010 – 2014